Que recherchent vos clients lorsqu’ils se renseignent sur vos produits ou services ? comment présenter vos arguments pour répondre à leurs attentes ?
Chacun sera sensible à un certain type d’information, en fonction de sa personnalité et de son état d’esprit, et aura des préférences sur la manière dont elles lui seront présentées (certains préfèrent les graphiques détaillés, d’autre les photos de mise en situation…). Il faut donc penser le rédactionnel pour répondre à leurs différents modes de décisions.
1- Lièvre ou tortue ? Vitesse de la prise de décision
Certains clients vont juste vouloir vérifier quelques points clés pour prendre leur décision rapidement. Il sont pressés et ne vont pas ralentir pour lire entièrement votre argumentaire.
D’autres préfèreront explorer toutes les informations disponibles, les laisser reposer et prendre leurs décision un peu plus tard. Ils vont ignorer le mentions comme “Acheter Maintenant” ou “Contactez nous aujourd’hui”. Ils prennent le temps de s’habituer à votre produit ou service avant de prendre leur décision.
2- Coup de cœur ou logique ? Qualité la prise de décision
Ensuite, certains sont plutôt intéressés par les petites différences de caractéristiques ou de qualité de votre offre. Il veulent acheter pour se sentir bien, et affirmer leur identité. Ce type de client suit son instinct vers ce qui lui apparaît « le mieux ».
D’autres sont au contraire pragmatiques et pratiques. Ils analysent les faits, pèsent le pour et le contre et font un choix rationnel.
3- Les quatre profils types
Pour connaître les préférences et le type d’information à fournir à chaque type d’acheteur, on place ces caractéristiques sur un graphique. On voit ainsi apparaître les 4 profils types des personnes susceptibles d’acheter vos produits ou services.
Profil 1 : L’humaniste
Ce type d’acheteur se décide lentement et suit ses sentiments et ses émotions.
Il est très curieux de savoir ce que les autres pensent de vous et de votre produit.
Comment s’adresser à lui ?
- Ajoutez à votre message le témoignage ou une note de clients, des commentaires pour l’aider à se décider.
- Utilisez des images, des vidéos, des sons… tout ce qui apporte un caractère personnel et humain à votre marque.
- Créez une expérience sensorielle unique.
- Présentez votre équipe.
Profil 2: Le spontané
Le spontané est une personne qui se décide rapidement et fonde sa décision sur les sentiments et ses sensations.
Comment s’adresser à lui ?
- Aidez-le à se projeter avec le service ou le produit.
- Montrez-lui des personnes qui lui ressemblent pour le mener à s’identifier.
- Utilisez des mots clés qu’il utiliserait lui-même.
- Présentez un bref résumé des avantages de votre produit ou service.
- Montrez que c’est rapide et facile
- Encouragez-le à agir.
- Soulignez un produit dans votre liste de produits en indiquant une remise spéciale.
- Marquez “gratuit” quelque part.
Profil 3 : Le méthodique
Le méthodique est une personne qui décide lentement et fonde sa décision sur des informations factuelles et des chiffres. Il veut lire et comparer tous les détails avant de décider quel produit il va choisir.
Comment s’adresser à lui ?
- Créez un tableau comparatif qui affiche toutes vos données factuelles pour qu’il puisse avoir une vision globale avant de se décider.
- Offrez la possibilité sur votre site d’imprimer toutes les caractéristiques techniques de vos produits pour qu’il puisse y jeter un coup d’oeil plus tard.
- Expliquez un procédé.
- Ajoutez des exemples qu’il puisse lire en détail s’il le souhaite.
Profil 4 : Le compétitif
Ce profil se décide rapidement et fonde sa décision sur des informations factuelles.
Comment s’adresser à lui ?
- par une liste de brefs résumés (il n’a pas besoin de plus amples informations pour décider).
- par un bouton d’achat direct.
- en présentant le témoignage de personnes reconnues dans le domaine.
- en apportant la preuve de ce que vous avancez.
- en expliquant votre singularité, votre originalité, ce qui fait de vous le “seul”, le “meilleur”.
3- Conclusion
Il est important est de s’adresser à tous les types de personnes et répondre aux attentes de chacun. Si le support utilisé ne le permet pas, il faut savoir quel profil vous avez laissé de côté pour lui destiner une future communication.
Attention
Il ne faut pas voir ces profils comme spécifique à une seule personne. Le contexte joue beaucoup. Certaines personnes, par exemple, agissent de manière spontanée seulement dans certaines situation (par exemple seulement quand elles sont pressées, en fonction du contexte de la journée, de leur humeur ou de l’argent sur leur compte en banque etc.).
Dans certains contextes, on peut retrouver plus fréquemment un mode de décision. Dans ce cas l’utilisation de personas permet de prendre en compte beaucoup plus de facteurs.
Sources : Future Now Getting Started with building Persona, Forty Agency Decision modes : How People Buy
